Jak wplatać narzędzia AI (Copilot, ChatGPT, Claude, Gemini) w szkolenia umiejętności miękkich

Role, scenariusze, przykłady poleceń i krótka rozmowa szkoleniowa

Narzędzia oparte o ogólne modele językowe (Copilot, ChatGPT, Claude, Gemini) coraz częściej przestają być „gadżetem do pisania tekstów”, a stają się realnym środowiskiem do ćwiczenia rozmów. W szkoleniach umiejętności miękkich – takich jak sprzedaż B2B, negocjacje czy odporność na dezinformację – to szczególnie ważne, bo kompetencje rosną przede wszystkim przez praktykę, informację zwrotną i powtórzenia.

W 2026 dojrzały trzy elementy, które wzmacniają sens użycia AI w ćwiczeniach:

1. łatwy dostęp i integracje (np. Gemini w panelu bocznym narzędzi Google Workspace, Copilot Chat jako firmowy czat)
2. lepsza obsługa pracy na materiałach (np. praca na plikach w ChatGPT, funkcje wbudowane w ekosystemy biurowe)
3. rosnąca dojrzałość zasad prywatności w ofertach firmowych (nieużywanie danych klienta do trenowania modeli „domyślnie”, kontrola retencji, kontrola administracyjna), choć nadal zdarzają się incydenty i błędy wymagające ostrożności

Ten artykuł pokazuje, jak sensownie wpleść AI w proces nauki (zgodnie z andragogiką), jakie role może pełnić, jak projektować ćwiczenia i ocenę, oraz zawiera przykładowe polecenia (prompty) i krótki, przykładowy dialog szkoleniowy.

Dlaczego AI działa w treningu rozmów: „zawsze gotowe do scenki” i „bez społecznego lęku”

W praktyce szkoleniowej AI ma kilka cech, których nie da się łatwo uzyskać innymi metodami:

• Zawsze dostępne – można przećwiczyć 5-10 krótkich rund w różnych wariantach, bez logistycznych ograniczeń.
• Bez presji społecznej – uczestnik nie jest oceniany przez grupę; łatwiej wejść w ćwiczenie, szczególnie osobom introwertycznym lub na wczesnym etapie rozwoju.
• Cierpliwe i konsekwentne – może powtarzać scenkę, zmieniać trudność, wracać do jednego elementu (np. pytania pogłębiające w sprzedaży).
• Skrupulatne w informacji zwrotnej – jeśli dobrze ustawimy kryteria (rubrykę), AI potrafi dawać feedback „punkt po punkcie”, z cytatami z rozmowy.

Jednocześnie są ograniczenia: AI nie wnosi prawdziwych emocji, dynamiki grupy i autentycznych konsekwencji relacyjnych. Dlatego w szkoleniach miękkich najlepiej sprawdza się jako „trenażer”: świetny do pierwszych iteracji, rozgrzewki, utrwalania – a później warto domknąć proces pracą z trenerem, symulacją z człowiekiem lub sesją informacji zwrotnej.

Jaką rolę może pełnić AI w procesie nauki (i kiedy ma największy sens)

Poniżej zestaw ról, które zwykle dają największy zwrot z inwestycji:

1) Partner do scenek (symulacje rozmów)

AI odgrywa klienta, szefa, dział zakupów, trudnego interesariusza. W sprzedaży B2B i negocjacjach jest to „sparring” – szybkie rundy, wielokrotne próby.

Największy zysk: ćwiczenie *zachowań* (pytania, parafraza, struktura argumentu), nie tylko wiedzy.

2) Trener informacji zwrotnej (coach)

AI ocenia rozmowę według rubryki: np. 5 kryteriów po 0-2 punkty, plus konkretne wskazówki „co powiedzieć inaczej”. To działa szczególnie dobrze, gdy uczestnik wkleja transkrypcję rozmowy (lub streszczenie rozmowy) i prosi o analizę.

3) Generator wariantów i trudności

To, co jest kosztowne w tradycyjnych szkoleniach (wiele case’ów), tutaj jest tanie: AI może tworzyć warianty scenariusza, zmieniać branżę, poziom oporu rozmówcy, dostępne dane, presję czasu.

4) „Cichy tutor” do przygotowania (przed rozmową)

Uczestnik prosi o przygotowanie planu rozmowy, listy pytań, mapy interesariuszy, hipotez wartości, argumentów – ale zawsze z wymogiem dopasowania do celu i kontekstu.

5) Przeciwnik w treningu odporności na dezinformację

AI może generować wiarygodnie brzmiące, ale fałszywe komunikaty i uczyć „weryfikacji bez paniki”: sprawdzania źródeł, wykrywania manipulacji, rozpoznawania technik wpływu.

Zasady projektowania ćwiczeń z AI zgodne z andragogiką

Dorośli utrzymują uwagę i motywację wtedy, gdy widzą sens i postęp. Dlatego ćwiczenia z AI warto projektować tak, aby:

„Masz rozmowę z klientem, który…” zamiast „Poznaj techniki negocjacji”.

1. Zaczynały się od realnego problemu z pracy

8-12 minut rozmowy + 3-5 minut feedbacku + powtórka jednego fragmentu.

1. Miały krótkie rundy i szybką informację zwrotną

Bez kryteriów uczestnik usłyszy ogólne porady. Z rubryką – konkret.

1. Były oparte o rubrykę (kryteria)

Jedna scenka nie buduje nawyku. Trzy rundy z rosnącą trudnością – tak.

1. Wymuszały powtórzenie i wariant

„Napisz 3 zdania, których użyjesz jutro” albo „zrób wersję dla realnego klienta”.

1. Kończyły się transferem do pracy

Przykłady zastosowań w trzech obszarach

A) Sprzedaż B2B: od rozmowy odkrywającej potrzeby po pracę z obiekcjami

Cele ćwiczeń z AI:

• zadawanie pytań pogłębiających, bez „przesłuchania”,
• parafraza i potwierdzanie rozumienia,
• budowanie wartości w języku klienta,
• praca z obiekcjami (cena, czas, konkurencja, „już mamy dostawcę”).

Dobry schemat ćwiczenia:

1. 10 minut rozmowy (AI jako klient / dział zakupów),
2. feedback według rubryki,
3. powtórka 2 minut trudnego fragmentu („zagrajmy jeszcze raz samą obiekcję cenową”).

B) Negocjacje: trening strategii, ustępstw i komunikacji pod presją

AI świetnie symuluje:

• twardego negocjatora,
• negocjacje wielostronne (kilku interesariuszy),
• „zmianę reguł w trakcie” (np. nowy wymóg, presja terminu).

W negocjacjach szczególnie ważne jest ustawienie AI tak, aby:

• pilnowało konsekwencji ustępstw,
• pamiętało wcześniejsze deklaracje,
• oceniał *proces* (pytania, odkrywanie interesów), a nie tylko wynik.

C) Odporność na dezinformację: praktyka weryfikacji i „higieny poznawczej”

Tu AI może pełnić dwie role:

1. generatora realistycznych komunikatów (posty, „news” w firmowym czacie, mail od „znajomego”),
2. trenera weryfikacji – prowadzi przez pytania: „co jest twierdzeniem?”, „jakie są źródła?”, „co można sprawdzić?”, „jakie są czerwone flagi?”.

Ważne: w szkoleniach firmowych warto wprost uczyć, że narzędzia AI potrafią brzmieć wiarygodnie, ale mogą się mylić – dlatego liczy się proces sprawdzania, nie „pierwsza odpowiedź”.

Kilka gotowych poleceń (promptów) do ćwiczeń

Poniższe polecenia możesz wkleić do dowolnego z narzędzi (Copilot/ChatGPT/Claude/Gemini). W środowisku firmowym zalecaj wersje z ochroną danych i kontrolą administracyjną (np. w pakietach dla organizacji), gdzie dostawcy opisują ograniczenia użycia danych do trenowania oraz kontrolę retencji i uprawnień.

1) Sprzedaż B2B – rozmowa odkrywająca potrzeby (z rubryką)

Polecenie: > Odegraj rolę klienta (dyrektor operacyjny w firmie logistycznej). Ja jestem handlowcem. > Cel: odkryć potrzeby i kryteria decyzji, bez przechodzenia do prezentacji zbyt wcześnie. > Utrudnienie: jesteś zajęty, odpowiadasz krótko, nie lubisz „sprzedażowych” pytań. > Po rozmowie oceń mnie w skali 0-2 w 6 kryteriach: (1) otwarcie i cel rozmowy, (2) pytania pogłębiające, (3) parafraza i potwierdzenie, (4) język korzyści, (5) prowadzenie struktury, (6) następny krok. > W feedbacku zacytuj 3 moje wypowiedzi i zaproponuj lepsze wersje.

2) Sprzedaż B2B – obiekcja cenowa, 3 rundy

> Odegraj klienta, który mówi: „To za drogie”. > Zagraj 3 rundy po 2-3 minuty: > Runda 1: standardowa obiekcja. > Runda 2: obiekcja + porównanie do konkurencji. > Runda 3: obiekcja + presja budżetowa i termin. > Po każdej rundzie daj 5 konkretnych wskazówek, bez ogólników.

3) Negocjacje – plan i BATNA (bez zdradzania strategii w trakcie)

> Odegraj rolę drugiej strony w negocjacjach. Nie ujawniaj swojej BATNA ani prawdziwych priorytetów wprost. > Ja podam kontekst i swoje cele. > W trakcie negocjacji reaguj realistycznie na ustępstwa i próby nacisku. > Po rozmowie: podsumuj, jakie moje ruchy były skuteczne, a które osłabiły pozycję.

4) Negocjacje – trening ustępstw i „pakietów”

> Poprowadź ćwiczenie: masz mnie nauczyć, jak robić ustępstwa tylko w pakiecie. > Zatrzymuj rozmowę, gdy proponuję ustępstwo bez warunku. > Wymuszaj, żebym formułował: „jeśli…, to…”. > Na końcu daj 10 przykładowych sformułowań pakietujących.

5) Dezinformacja – analiza wiadomości i czerwone flagi

> Poniżej wklejam komunikat (mail/post). > Twoje zadanie: > 1) wypisz twierdzenia faktograficzne, > 2) wypisz sygnały manipulacji (np. presja czasu, strach, fałszywy autorytet), > 3) zaproponuj minimalny zestaw weryfikacji (co sprawdzić i gdzie), > 4) napisz bezpieczną odpowiedź, która nie eskaluje konfliktu.

6) Dezinformacja – „adwersarz” (symulacja manipulacji)

> Odegraj osobę, która próbuje mnie przekonać do fałszywej tezy, używając chwytów retorycznych. > Ja mam ćwiczyć spokojne dopytywanie i weryfikację. > Po moich odpowiedziach oceniaj: (a) czy oddzielam fakty od opinii, (b) czy proszę o źródła, (c) czy nie daję się wciągnąć w agresję.

Krótki przykład rozmowy szkoleniowej: sprzedaż B2B (scenka + mikrofeedback)

Kontekst: handlowiec oferuje usługę szkoleniową, klient to kierownik L&D w firmie produkcyjnej. Celem jest odkrycie potrzeb, nie „sprzedaż od razu”.

Uczestnik: Chciałbym zrozumieć, co stoi za potrzebą szkolenia. Co się dzieje dziś, że temat wrócił?

AI (klient): Mamy spadek wyników w sprzedaży B2B, ale nie chcę „kolejnego szkolenia motywacyjnego”. Potrzebuję czegoś, co widać w liczbach.

Uczestnik: Rozumiem. Kiedy mówi Pan „widać w liczbach” – jakie wskaźniki są dla Pana najważniejsze: liczba spotkań, konwersja, wartość koszyka, a może cykl sprzedaży?

AI: Konwersja i cykl. Handlowcy umawiają spotkania, ale potem to się rozmywa. I mamy problem z negocjacjami, bo szybko schodzą z ceny.

Uczestnik: Co zwykle dzieje się między pierwszym spotkaniem a decyzją? W którym miejscu najczęściej tracicie impet?

AI: Po spotkaniu handlowcy wysyłają ofertę i zapada cisza. Potem albo klient wraca po miesiącu i chce rabat, albo wybiera kogoś innego.

Uczestnik: Jeśli dobrze rozumiem, są dwie rzeczy: prowadzenie procesu po spotkaniu i praca z presją rabatową. Która z nich jest bardziej „kosztowna” dziś?

AI: Rabatowa. Bo nawet gdy wygrywamy, marża cierpi.

Uczestnik: OK. Zanim powiem, jak możemy to ugryźć, jedno pytanie: czy macie opisany standard rozmowy o wartości i ustępstwach, czy każdy robi to „po swojemu”?

AI: Każdy po swojemu.

Uczestnik: W takim razie proponuję ćwiczenie w formie krótkich scenek: najpierw rozmowa o wartości, potem obiekcja cenowa i „ustępstwa w pakiecie”. Na koniec mierzymy dwa wskaźniki: ile razy pada prośba o rabat i jak handlowiec na nią reaguje w rozmowie. Ma to sens?

AI: Brzmi sensownie. Ale skąd wiem, że ludzie to potem stosują, a nie tylko „zaliczają szkolenie”?

Uczestnik: Ustalamy transfer do pracy: każdy ma 2 realne rozmowy do przećwiczenia z checklistą i krótkim omówieniem. A menedżer dostaje proste kryteria obserwacji. Mogę zaproponować wersję minimalną na pilotaż.

AI – mikrofeedback (przykład): Plusy: dobre dopytanie o wskaźniki i parafraza problemu. Do poprawy: w 7. wypowiedzi możesz dodać pytanie o przykłady („podaj jedną sytuację rabatową z ostatniego tygodnia”), żeby zakotwiczyć scenkę w realiach. Spróbuj też nazwać „następny krok” precyzyjnie: kto i kiedy decyduje o pilotażu.

Jak wpleść AI w program szkoleniowy, żeby nie skończyło się „zabawą” albo „przeklikaniem”

1) Projektuj „dowód praktyki”, nie tylko obecność

Zamiast zaliczenia typu „test wiedzy”, lepiej:

• 2-3 krótkie transkrypcje rozmów z AI (albo streszczenia + wnioski),
• rubryka samooceny,
• 1 plan transferu do realnej pracy.

2) Wprowadź progi jakościowe

Np. warunek zaliczenia: „min. 8/12 punktów w rubryce” + „jedna poprawiona runda po feedbacku”.

3) Monitoruj postęp jak w treningu sportowym

• liczba rund,
• poprawa w wybranych kryteriach,
• powtarzalne błędy (np. zbyt szybkie przejście do prezentacji, ustępstwo bez warunku).

4) Ustal jasne zasady bezpieczeństwa danych

To krytyczne w kontekście firmowym:

• nie wklejamy danych wrażliwych i danych klientów,
• anonimizujemy case’y,
• wybieramy narzędzia z kontrolą administracyjną, retencją i polityką niewykorzystywania danych do trenowania „domyślnie”,
• pamiętamy, że nawet przy zabezpieczeniach mogą zdarzać się błędy/incydenty – w lutym 2026 Microsoft opisywał problem z Copilotem i obsługą poufnych wiadomości, co jest dobrym sygnałem ostrzegawczym dla projektowania ćwiczeń bez danych wrażliwych.

Podsumowanie

W 2026 ogólne narzędzia AI są wystarczająco dojrzałe, by stać się praktycznym trenażerem w szkoleniach sprzedaży B2B, negocjacji i odporności na dezinformację: umożliwiają szybkie scenki, wielokrotne powtórki, konsekwentny feedback i pracę w bezpieczniejszej (psychologicznie) atmosferze.

Warunek sukcesu jest jeden: AI musi być wplecione w metodykę, a nie „dodatkiem”. To znaczy: krótkie rundy, rubryka, powtórka po feedbacku, dowód praktyki i transfer do pracy – oraz rozsądne zasady bezpieczeństwa danych.